Hello ! Moi c’est Louise Caissard, styliste éthique et formatrice pour les créateurs de marques de mode engagé !
Je me suis invitée sur le blog de la FFU pour te parler d’un sujet qu’on a tendance à mettre au placard… j’ai nommé la définition de ses prix !
Tu as trop hâte de lancer ta marque de mode, tu es à fond, tu démarres le
développement de tes premiers prototypes. Le calcul de mes coûts, c’est dû à peu
près, il suffit de faire x2 comme on m’a dit… 😝
Sauf qu’arrive le moment de ton lancement, et là aucun acheteur… 😨
Si tu ne veux pas te retrouver dans cette horrible expérience, je t’invite à lire cet article qui t’expliquera comment définir les prix de ta collection de mode correctement.
Pourquoi il est super important de définir les prix de ta collection
Un bon prix ça veut dire une bonne stratégie de vente !
Quand on crée sa marque, ce qui nous brûle les doigts c’est de plancher sur les
modèles de notre 1ère collection. 🤩
⚠ C’est le 1er piège à éviter. ⚠
Avant d’écouter toutes tes envies, tu dois d’abord définir tes prix. Fixer les prix de ta collection te permet de cadrer ton offre et surtout de la rentabiliser. Les prix vont permettre de déterminer ta stratégie pour 5 raisons :
- Ton positionnement en termes de prix va cibler une catégorie d’acheteur précis.
Un prix trop élevé peut te faire louper des ventes, et prix trop bas contrairement à ce qu’on croit peut aussi empêcher ton client d’acheter car il le percevra comme bas de gamme. - Le prix va aussi te permettre de te placer face à tes concurrents.
Tu n’es pas tout seul sur ton marché, et tu ne peux pas ignorer les prix qu’ils pratiquent. Tu ne peux pas te permettre de pratique des prix plus élevés que ton marché si tu n’as aucune valeur ajoutée.
Par exemple, quand “Le slip français” a décidé de proposer des slips plus chers que son marché, c’est qu’il avait un argument de vente supplémentaire qui était la fabrication made in France. - Le prix va permettre de poser un cadre à tes prestataires.
Pour te proposer les bons produits la styliste a par exemple besoin que tu lui donnes un prix car elle ne mettre pas les mêmes finitions et matières en fonction du positionnement que tu as choisi. - Ton positionnement en termes de prix va aussi te diriger vers certains types de fournisseurs.
Tes fabricants possèdent aussi un positionnement (haut de gamme, milieu de gamme, bas de gamme). Un fournisseur de tissu en cachemire, va te rire au nez si tu lui demandes une maille pour faire un pull à 50€ par exemple. Encore une fois ton prix va te permettre de cadrer tes recherches et de supprimer directement les pistes qui ne sont pas pertinentes. - Mais surtout le prix signifie tes canaux de distributions.
Et oui, si tu passes par un revendeur, tu dois dès le début calculer ta marge en fonction. Si tu oublies cette marge, tu peux être certain que tu ne seras pas rentable.
Mais alors comment bien définir les prix de ta collection ?
Maintenant que tu sais qu’il est ultra-important de fixer tes prix correctement, je vais
te présenter la méthode pour définir les bons prix pour ta marque.
Voici les 4 étapes clés :
Étape 1 : faire une étude de marché
Tu dois avoir une idée précise des prix pratiques sur ton marché pour ne pas faire des prix trop élevés ou trop bas.
Pour cela, je te conseille de faire un tableau d’une dizaine de marques concurrentes ou tu vas venir noter leurs gammes de prix, leurs promotions, leurs produits phares… Si tu es déjà lancé tu peux aussi analyser tes ventes pour voir ta
rentabilité.
Ton analyse doit être fine et pertinente !
Tu dois te mettre dans la peau de ton client, est-ce que toi en tant que client cible, tu serais prêt à acheter ce produit à ce prix-là ?
Étape 2 : Définir tes charges
Maintenant que tu as analysé les prix de la concurrence, il est temps que tu te penches sur le coût de revient. En somme, ça veut dire combien ton entreprise va payer en charge fixe et variable pour fabriquer ce produit.
Dans ce coût tu peux inclure : ton tissu, tes fournitures, ta styliste, ta modéliste, ton graphiste textile, ton salaire, ton packaging, ta logistique, ta TVA… Et ainsi de suite, cette liste n’est bien sûr pas exhaustive.
Dans ton calcul n’oublie pas de séparer tes coûts fixes qui représentent les charges récurrentes à ton entreprise, de tes coûts variables qui représentent la somme dépensée pour chaque vêtement.
Étape 3 : Définir une marge correcte
La marge se calcule en enlevant ton coût de revient de ton prix de vente. Souvent dans le textile, on la calcule à partir d’un quotient de marge, c’est pour ça que tu vas entendre des phrases du type “Je marge à 2”.
À toi de fixer cette marge en fonction des prix pratiqués sur ton marché et de ce que tu as repéré que ta clientèle cible était prête à payer.
Vérifier l’équilibre au global
Maintenant que tu as défini tes prix vêtement par vêtement, il est important de prendre un peu de recul et de regarder si tes prix sont cohérents sur l’ensemble de ta collection.
Pour faire cela dans le milieu, on utilise un outil qui s’appelle la pyramide produits. Elle classifie les produits en 3 grandes catégories (parfois plus, mais je te fais ici la version simplifiée) :
- les produits images
qui sont des produits chers qui représentent l’univers de ta marque et sur lesquelles tu vas faire peu de marge - les produits nouveautés et basiques (aussi appelé coeur de cible)
qui représentent la grosse majorité de ta collection, et qui sont dans ta gamme de prix - Les produits d’appel
qui sont des produits peu chers qui vont permettre à ton client de tester ta marque ou d’augmenter ton panier moyen.
Conclusion
Dans cet article, tu as appris les concepts que j’applique pour aider mes clients à décider des prix qu’ils appliquent pour leur marque de mode.
Si tu cherches une styliste qui t’accompagne pour imaginer ta première collection de mode, tous mes contacts sont sur ma fiche autrice ! 🤩